开口营销被视为终端销售的“临门一脚”，能促进不少目标顾客产生消费欲望，但也有部分销售员虽然愿意开口，但“话在心头口难开”，开口营销必须掌握一些技巧。

会开口，开口前留下好印象。

与消费者产生交集的第一步，就是要留下一个好印象。当消费者进店后，作为销售员应该面带微笑，放松自己的心情，才会敞开心扉进行交流，千万不要一开口便是冰冷冷的“你要买什么”。当看到老人时，可以说“最近天气比较热，老人家出门要注意防暑，今天来商场是随便逛逛还是有什么需求啊？”看到带小朋友的消费者时，可以说“小朋友，你真可爱，今天和爸爸妈妈来商场是要买东西吗？”总之，开口营销第一步就是需要因人而异，迅速拉进客我关系，与消费者快速建立友谊；只要让顾客感受到真诚的一面，那么就为这次交易打下了良好的基础。

产生共鸣，了解消费者的需求。

当消费者与销售员在沟通过程中感到愉悦，并产生了情感共鸣，这时销售就成功了一半。了解并掌握消费者的需求，弄清楚消费者想要什么、为什么想要、具体想要哪一类商品，站在消费者的角度去思考，更好地掌握消费者心理。

突破防线，“征服”消费者。

当了解到消费者的消费需求后，就需要“攻克”其心理防线，利用专业能力和销售技巧促使顾客消费。首先要注重商品陈列。商品整齐有序、陈列方式新颖醒目、整体风格吸人眼球都可以激发消费者的购物欲望，有效提高成交率。其次是加大赞美营销。适时迎合消费者，也是对消费者的尊重，可以迅速拉进客我关系。最后是引导营销。销售员要熟悉商品的属性、适用人群、促销活动等，准确地掌握消费者的需求，才能提供最合适的推荐，进而得到消费者的认可。

开口营销看似平淡重复，实际却是一门学问，合理调整应对话术，不仅能提升产品销量，更能让消费者认可满意，带动更多的销售。 

（文/周小传）